Как продавать дорого: обосновываем свою цену №3 (128) 2013

Сталкиваясь с высокой ценой на нужный товар, многие покупатели обращаются к продавцу с вопросом: \»Почему так дорого?\». При этом в 90% случаев клиент просто хочет убедиться в том, что указанная цифра справедлива, и он совершает покупку без переплат.

Сила слова

Продавец в таком случае должен убедить покупателя в том, что выставленная магазином цена полностью соответствует реальной стоимости товара. Он может это сделать следующим образом:

— подчеркнуть высокое качество вещи, ее редкость и эксклюзивность используя конкретные факты;

— перечислить характеристики, присущие данной вещи, которые отсутствуют в более дешевых аналогах, а также риск покупки товара низкого качества;

— указать особенности производства — редкий ингредиент, особое вещество и т.д.;

— подчеркнуть возможность экономить в дальнейшем, пользуясь данной вещью;

— упомянуть о престижности бренда, безупречной репутации компании;

— сделать ссылки на известных людей, которые пользуются данным товаром или упомянуть его использование в фильмах;

— подчеркнуть статус товара, проведя параллель с иными элитными вещами;

— заинтересовать привлекательными условиями покупки: акции, скидки, гарантия.

 

Аргументируем цену переименованием

Иногда для того, чтобы объяснить высокую стоимость товара, достаточно поменять его название. Если переименовать столовую в ресторан и нанять несколько официантов, то владелец может спокойно поднимать цены, т.к. клиент подсознательно понимает, что борщ в ресторане априори будет дороже, чем в бистро или кафе. Аналогичный пример: спортзал — фитнес-центр.

 

Сезонность как довод

Стратегия, рассчитанная на длительный период, сводится к тому, что в течении нескольких месяцев товар продается по явно завышенной цене. За этот промежуток времени покупатель успевает привыкнуть к тому, что это нормальная стоимость для данной вещи. Поэтому когда продавец объявляет о сезоне скидок и на определенное время цена на товар снижается на 30-40%, у клиента появляются сразу два стимула к покупке:

— краткосрочность скидки — завтра будет дороже;

— возможность дешево приобрести дорогую вещь.

Таким образом, за 30 дней продаж со скидкой можно получить прибыль большую, чем за предыдущие 11 месяцев.

 

Когда выгодна непрозрачность

Большая наценка, которая легко просчитывается, вызывает у клиента психологический дискомфорт, он чувствует себя обманутым. В случае, если просчитать накрутку магазина сложно, то покупка не вызывает у него ощущения, что на нем пытаются нажиться. Поэтому цены должны быть по возможности непрозрачными. Как этого добиться? В большинстве случаев вашу закупочную цену просчитать непросто, плюс все понимают, что в стоимость товара входят различные накладные расходы, которые и помогут скрыть настоящую прибыль. Но эти нюансы касаются, прежде всего, бизнес-клиентов, которые нередко пытаются надавить на продавца, уговаривая на скидку, т.к. ваша прибыль и так будет неплохой. Для частных клиентов оправданием цены должно быть качество, сервис и другие положительные характеристики. Их ваши прибыли и убытки не интересуют.

 

Как исключение

Однако в некоторых случаях основным аргументом в пользу покупки может стать именно прозрачная цена. Так, сложив себестоимость товара и транспортные расходы на доставку, можно наглядно продемонстрировать клиенту, что наценка магазина на интересующую его вещь совсем не велика. Этот метод хорош в случаях, когда вы реально работаете с минимальной наценкой.

Конечно, повышение цен — это далеко не единственный метод увеличения прибыльности вашего бизнеса, и, тем не менее, пренебрегать им не стоит. Если правильно использовать сезонные колебания цен на рынке, а также массовые повышения цен, связанные с различными экономическими факторами, вы сможете создать такую стратегию работы, которая поможет вам забыть о минимальных наценках и при этом не потерять покупателей, что и является целью любой грамотной переоценки товаров.

 

Вячеслав Мишин,
бизнес-тренер, консультант

Понравилась статья, поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Top