Как увеличить продажи в малом бизнесе. Часть 1 №9 (122) 2012

Если вы занимаетесь бизнесом, то вам этот вопрос наверняка не дает покояЧасть первая
Если вы занимаетесь бизнесом, то вам этот вопрос наверняка не дает покоя. Конкуренция с каждым годом растет, клиенты избалованы, тут еще кризисы какие-то и т.д. А развивать бизнес, не привлекая новых клиентов и не увеличивая продажи невозможно. Но чтобы не погрязнуть в деталях и за деревьями увидеть лес, в этой небольшой статье я предлагаю вам посмотреть на свой бизнес немного со стороны. Я предлагаю вам видеть то, как работают самые базовые вещи, без знания которых в малом бизнесе увеличивать продажи – все равно что ловить рыбу голыми руками в мутной воде.
Это базовые вещи, которые должен знать и применять в своем бизнесе каждый предприниматель. Особенно это актуально для малого бизнеса, где владелец имеет очень тесную связь со своим бизнесом. И может очень оперативно вносить изменения.
Если вы их возьмете на вооружение, то это позволит вам гарантированно увеличить количество денег, которые приносит ваш бизнес. По своему большому опыту общения с предпринимателями и собственниками малого бизнеса, могу сказать, что практически 90% об этом не знают и, как следствие, не применяют. А ведь именно в них заложен очень большой потенциал.
Скажу сразу, что это не «волшебная таблетка». Это принципы, опираясь на которые вы сможете более грамотно начать выстраивать конвейер по привлечению клиентов и свои продажи. Эти шаги позволят вам увидеть свои бизнес с высоты, а уже после этого можно будет переходить к деталям.
Шаг 1. Составьте план действий по увеличению продаж.
Это первое, что надо сделать, если вы хотите увеличить продажи. Если нет плана, то нет целей, нет промежуточных ориентиров, нет четкого понимания, что и когда нужно делать. В общем, в голове сплошной туман. Это как в жизни: либо она с вами случается, либо вы ее планируете. План нужен. Он вас будет дисциплинировать и направлять. Но как к нему подступиться, если не знаешь с чего начать? Давайте разбираться.
Есть очень простая, но очень эффективная формула, о которой вы должны обязательно знать. Это ключевая формула продаж в вашем бизнесе. Она очень многое проясняет. Это отправная точка при анализе ваших продаж. Как только вы вникните в нее, начнете применять, для вас процесс увеличения продаж перестанет быть загадочным и непонятным процессом.
Вот эта формула:

Объем продаж = Количество клиентов * Средний чек
Количество клиентов = Leads * Conv (коэффициент конверсии)

Leads – число потенциальных (обратившихся) клиентов
Cv (коэффициент конверсии) – это сколько из обратившихся потенциальных клиентов превращается в реальных.

Средний чек =
Средняя покупка ($) * XXX

XXX – количество покупок за период
В итоге получаем:

Объем продаж = Leads * Conv * Средняя покупка ($) * XXX

Посмотрите внимательно на эту формулу. Это ключ к увеличению ваших продаж, к понимаю этого процесса. Теперь давайте разберемся, как она работает. Все очень просто: чтобы увеличить продажи, нужно работать над увеличением каждого коэффициента.
В самом распространенном случае увеличивают коэффициент Leads. Часто делается за счет рекламы, и это самый дорогой из всех вариантов. Потому что, по статистике, привлечение нового клиента обходится в 7 раз дороже, чем удержание старого. Этот коэффициент нужно задействовать в последнюю очередь и только том случае, если вы знаете стоимость привлечения одного клиента. Тогда вы сможете рассчитать как количество денег на рекламную кампанию и отдачу от нее, так и увеличение продаж. Но это тему мы рассмотрим в следующей статье.
Если взять коэффициент конверсии «Conv» и сосредоточиться на его увеличении хотя бы на 1-2%, то ваш продажи вырастут на 20-30%. И это гораздо мене затратный и быстрый путь. Занесите эту формулу в Еxcel, введите в нее ваши параметры и поиграйте с ней. Вы сразу увидите массу возможностей для роста ваших продаж.

Как увеличить конверсию
У всех бизнес разный, и универсального способа не существует. Здесь важно увидеть, что именно в вашем бизнесе способствует увеличению доверия к вам со стороны клиентов. Например, если вы продаете услугу, то здесь очень важно ее окружение. Так как услуга не материальна, и ее нельзя потрогать перед покупкой. Поэтому когда клиент видит то, что окружает услугу (например, опрятность персонала, чистоту и современность помещения, положительные отзывы и т.д.), все это он ассоциирует с предлагаемой ему услугой. И чем больше в них будет положительных моментов и фишек, которые вызывают доверие, тем более охотно он согласится у вас купить.

Как увеличить средний чек?
Средний чек – это сумма всех совершенных клиентами покупок за определенный период времени (например, месяц), деленная на количество чеков за тот же период.
Вам архиважно знать эту цифру. Когда вы будете улучшать систему продаж, вы сможете понять, увеличилась она или нет. И уже на основании цифр сделать вывод. А не зная ее, вы будете просто гадать – может, лучше, а может, также.
Существует очень много вариантов, как увеличить средний чек. Все они основаны на том, чтобы продать человеку за один раз больше товаров по большей цене. Одни из самых популярных техник – это Upsell и Cross-sell.
Upsell – продажа более дорогого продукта вместо дешевого. Например, человек пришел в автосалон за «Жигулями», а ушел с «Форд Фокусом».
Cross-sell – продажа дополнительных продуктов. Пример: покупатель приобрел «Жигули», и одновременно ему допродали мегаковрики, стеклоподъемники и крутейшую акустику.
Работают это техники очень хорошо. И по опыту могу сказать, что применяя их, можно увеличивать прибыль на 20-30% и больше.

Чтобы покупали чаще
Чем чаще покупают, тем больше ваша прибыль. Весь вопрос в том, насколько вы можете на это повлиять. Здесь очень хорошо работают акции, специальные предложения, дегустации, различные клубы любимых покупателей. И самый важный инструмент здесь – это база контактов ваших клиентов. Это, если честно сказать, один из самый ценных из ваших активов.
К примеру, вы продаете кондитерские изделия. Вы можете сделать sms-рассылку по вашей базе клиентов о том, что у вас пришли новые пирожные с шоколадной начинкой, но их на всех не хватит, потому что они очень вкусные. В результате с большей вероятностью к вам сразу же придет больше сладкоежек и купит эти новые пирожные, чем если бы они заходили к вам время от времени.
Вывод здесь только один – собирайте контакты потенциальных клиентов (e-mail, телефоны, адреса). С помощью этого инструмента вы здорово сможете повысить продажи.

Продолжение в следующем номере.

P.S. Вы прочитали эту статью, и я настаиваю на том, чтобы в следующие несколько дней вы посвятили хотя бы несколько часов тому, чтобы продумать, как эти шаги вы сможете применить в своем бизнесе. Составить план и применить. Иначе зачем ее было читать. Если у вас будут вопросы, я всегда рад на них ответить.
Как увеличить продажи в малом бизнесе. Часть 1 №9 (122) 2012

Понравилась статья, поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Top