– Я акционер.
– Покупаешь акции?
– Покупаю по акции…
В современном мире только ленивый не придумывает акции на свои товары или услуги. Акции – это неотъемлемый атрибут любого бизнеса, ведь они помогают привлекать новых покупателей, реализовывать залежавшийся товар, поддерживать интерес у существующих клиентов и на определенный срок увеличивать объемы продаж.
Можно использовать следующие виды акций:
1. Подарок за покупку
Давайте рассмотрим, что можно предлагать в качестве подарка.
– Подарок от компании-партнера при наличии совместного кросс-маркетинга. Кросс-маркетинг – взаимное проведение маркетинговой кампании с фирмой-партнером. Проще говоря, несколько компаний, целевые аудитории которых пересекаются, продвигают товары друг друга. Для этих целей подойдут напечатанные купоны, которые выдаются вместе с покупкой. Например, скидка 15% на книги ЛитРес при покупке кофе выдается в сети кофеен и скидка 15% на кофе в КофеХаус, соответственно, выдается при заказе книг.
– Карта постоянного клиента. Причем это может быть как дисконтная карта, в которой указан определенный размер скидки, так и карта лояльности, на которую копятся бонусные баллы. – Беспроигрышная лотерея. При получении продукции клиент вытягивает билет, в котором для него предназначен подарок – это может быть производимая вашей компанией продукция (например, мы дарили ручки с разными надписями, закладки, календарики) или купон на следующий заказ (скидка 5%) или дополнительная услуга (бесплатная доставка, подкачка шин) или просто конфетка.
2. Скидки
Это один из самых распространенных методов стимулирования. Для привлечения клиентов в оффлайне можно использовать яркие ценники, выделять отдельные стенды для дисконтного товара, для онлайна – баннер или отдельный раздел на сайте по акциям. Стоит учитывать, что скидка 5-10% мало влияет на спрос. Чтобы добиться роста продаж, она должна быть не менее 15%. Главное – не перестараться, чтобы совсем не потерять прибыль.
Акции лучше привязывать к каким-либо событиям. Например:
- День рождения компании или клиента;
- сезонные распродажи;
- скидка на определенный товар – товар дня или месяца;
- скидка «Приведи друга»;
- скидка на первое посещение;
- скидка на второй товар в чеке.
3. Бесплатные пробники товара
Такой эффект в продажах называется «эффект котенка» или «щеночек». То есть когда в руки клиенту дают подержать продукцию или что-то попробовать, ему сложнее удержаться от покупки. Например, в супермаркетах это может быть бесплатная дегустация продукта, в косметических салонах – бесплатные пробники косметики. Магазин дизайнерской одежды Glance устраивает фотосессию для своих клиентов, предоставляя бесплатно услуги визажиста и стилиста, в результате довольные и красивые клиентки уходят не только с профессиональными фото, но и парой дизайнерских вещиц из магазина.
4. Мастер-классы
Их стоит проводить, используя продукцию компании. Примерами удачных мастер-классов могут быть уроки по приготовлению пиццы в пиццерии, изготовление мебели или декора для дома в Lerua Merlin. Такие занятия, во-первых, привлекают новых покупателей, во-вторых, запускают «сарафанное радио№, и о вашей продукции узнает широкий круг аудитории.
5. Конкурсы
Конкурсы в соцсетях повышают узнаваемость бренда, улучшают имидж и увеличивают количество подписчиков. Например, приз за самый креативный отзыв к посту, за самое необычное название или применение какого-либо продукта, фотоконкурс и т.д.
Акции можно дополнить особыми приемами, чтобы увеличить их эффективность:
- Создаем ощущение дефицита: « При покупке квартиры – кладовка в подарок! Спешите, осталось всего 10 квартир!»
- Даем возможность получить первым: «Летняя распродажа 50%. Скидка только первым 30 покупателям!»
- Запускаем акцию выходного дня: «Проживание в комфортабельном двухместном номере. Двое суток по цене одних!»
- Дарим акцию на семейные покупки: «При покупке одежды для родителей, вы получаете 15% скидку на детскую одежду!»
- Привязываем клиента к компании путем допродажи услуг: «При покупке автомобиля – техническое обслуживание в подарок!»
Особо смелые компании используют эпатажные акции для привлечения клиентов. Такие акции не только увеличивают продажи, но и подвергаются широкой огласке, давая дополнительный источник рекламы. Например, компания «Евросеть» в 2002 году отличилась проведением весьма эпатажной и провокационной акции. Ее суть состояла в том, что первые десять мужчин и десять женщин, которые зайдут в магазин полностью голыми, получат бесплатный мобильный телефон. И это сработало на ура: группа добровольцев сформировалась быстро, а продажи у магазина возросли в несколько раз.
Другой пример: Промсвязьбанк использовал такой ход, как поиск клада. Чтобы вступить в игру, пользователь должен был зарегистрироваться на сайте и оформить карту банка. После этого за каждые 1500 руб., потраченные по карте, игрок получал возможность открыть одну ячейку на карте сокровищ. Выигрыш распределялся случайным образом: клиент мог открыть пустую ячейку или найти 100 г золота. В среднем каждый третий ход оказывался выигрышным – игрок получал хотя бы 1 грамм серебра или 500 бонусных баллов. Результаты превзошли все ожидания: у банка появилось 20 000 новых клиентов, а обороты по картам выросли на 60%.
Как правильно запустить рекламную акцию?
- Определяем цель кампании и фиксируем исходные данные до начала акции.
- Выбираем тип акции.
- Формируем программу мероприятий: временные рамки, бюджет, условия получения подарков или бонусов, способы информирования клиентов, тестирование.
- Подсчитываем результат.
Чтобы кампания прошла успешно, необходимо продумать материальное стимулирование продавцов. Действительно заинтересованный в успехе менеджер – основное условие эффективного привлечения клиентов.
Составляя рекламное объявление, помните: благодаря ему каждый покупатель легко должен найти ответы на три вопроса: Что дают? Когда купить? Как получить?
Резюме: акции повышают доверие к бренду и увеличивают количество покупателей. Используйте разные виды промоакций в своем бизнесе, вдохновляйтесь примерами «коллег» со всего мира и помните, что хорошая рекламная акция приносит положительные эмоции не только бизнесу, но и потребителю.
Надежда Голубцова
директор ООО «Политех»
сайт: politech.ru
тел. +7 (4912) 50-35-50
