Практическая газета для предпринимателя
  • РУБРИКИ
    • Подписка
    • Тема номера
    • Вопросы и ответы
    • Имущество
    • Кассы
    • НДФЛ
    • Общая система налогообложения (ОСНО)
    • Патент (ПСН)
    • Публикации налоговых органов
    • Развитие бизнеса
    • Самозанятые
    • Сотрудники и налоги от заработной платы
    • Упрощенная система налогообложения (УСНО)
    • Финансы
    • Юридические советы
    • Прочее
    • Архив
  • ПОДПИСКА
  • О ГАЗЕТЕ
  • КОНТАКТЫ
Чтение: Воронка продаж
Практическая газета для предпринимателяПрактическая газета для предпринимателя
Aa
  • Подписка
  • Тема номера
  • Вопросы и ответы
  • Имущество
  • Кассы
  • НДФЛ
  • Общая система налогообложения (ОСНО)
  • Патент (ПСН)
  • Публикации налоговых органов
  • Развитие бизнеса
  • Самозанятые
  • Сотрудники и налоги от заработной платы
  • Упрощенная система налогообложения (УСНО)
  • Финансы
  • Юридические советы
  • Прочее
  • Архив
  • Подписка
  • О газете
  • Контакты
Развитие бизнеса

Воронка продаж

Опубликовано 01.03.2022
читать 6 мин.
Поделиться

Воронка продаж – это путь, который шаг за шагом проходит клиент с момента первого контакта с товаром или услугой до совершения покупки.

Воронка продаж помогает:

  • понимать, какие действия, необходимы для превращения посетителя в клиента;
  • строить прогнозы по объемам продаж;
  • контролировать качество работы менеджеров и корректировать тактику продаж;
  • выявлять свои слабые стороны и стремиться к их устранению.

Умение правильно построить воронку и проанализировать ее эффективность будет способствовать увеличению прибыли компании. Для этого необходимо постоянно работать над ростом конверсии.

Конверсия воронки продаж – показатель отношения возможных действий к реально совершенным. Выражается в процентах. Рассчитывается и анализируется на каждом этапе. Например, менеджер за месяц выставил счетов на 1 млн руб., а клиенты оплатили только половину. Таким образом конверсия составляет 500 тыс. руб./1 млн = 50%. Наша задача – понять, что мешает клиенту перейти на следующий этап, ведь повышение конверсии всего на 10% принесет дополнительных оплат на 100 тыс. рублей.

Чтобы построить воронку продаж, прежде всего нужно разделить процесс продажи на этапы, через которые проходит клиент.

Приведу пример офлайн-воронки на примере нашей компании.

1-й уровень воронки – знакомство
Как правило, сюда попадают все входящие лиды – это люди, проявившие интерес к вашему продукту или услуге, посредством запросов на электронную почту, заявок с сайта, телефонных звонков или прихода в офис. На этом этапе имеет значение:

– насколько быстро вы реагируете на заявку клиента;

– насколько легко к вам дозвониться;

– насколько приятен в общении и грамотен продавец.

Главная задача менеджера на этом этапе – создать доброжелательные отношения с покупателем и взять его контактную информацию для последующей обратной связи.

Здесь трудно добиться 100% конверсии, так как могут поступать нецелевые запросы, которые сразу будут отсеиваться.

2-й уровень воронки – выявление потребностей и подготовка индивидуального предложения
На этом этапе важно начинать диалог не с презентации товара, а с выяснения задач, стоящих перед клиентом посредством открытых вопросов. Если всё сделать правильно, потенциальный клиент расслабится, увидит в менеджере не врага, а помощника.

Выяснение потребности поможет также предложить клиенту дополнительные товары, под его задачи. Например, покупатель обращается к нам, чтобы напечатать дипломы для сотрудников. В процессе беседы мы выясняем, что продукция заказывается к юбилею компании, соответственно, мы можем в коммерческое предложение включить нагрудные знаки, памятные подарки и другую продукцию, подходящую для этого мероприятия. Это позволит увеличить стоимость чека.

Здесь важно:

  • умение выслушать клиента;
  • наличие качественного УТП;
  • наличие эффектного шаблона для коммерческого предложения;
  • проведение обратной связи и работа с возражениями.

УТП – уникальное торговое предложение, согласно которому клиент видит информацию о реальной ценности продукта и отличие его от конкурентов. Чем конкретнее предложение, тем лучше. Например, у нас большой ассортимент флешек, мы наносим на них логотипы.

Как бы я оформила КП:
– Хорошее предложение: 100% проверка флешек. Только японские чипы. Гарантия 1 год.
– Плохое предложение: качественные флешки с логотипом.

Правильное предложение строится по схеме: «Выгода по главному критерию + выгода по 2-му критерию + выгода по 3-му критерию».

Дополнительно, в коммерческое предложение вы можете вставить бесплатную доставку, скидку за комплексный заказ и т.п.

Форма КП также играет большую роль. Большее доверие оно вызовет, если будет оформлено на фирменном бланке с персональным обращением к клиенту. Не перегружайте его информацией, добавьте фото продукта.

Повысить конверсию на этом этапе можно, усилив обратную связь. Часто менеджер считает свою работу выполненной, сделав расчет и отправив предложение клиенту, ожидая, когда он придет и сделает заказ. Это неправильно! После отправки предложения необходимо несколько раз провести обратную связь. Во-первых – сразу после отправки КП, чтобы выяснить, получил ли его клиент и наметить время следующего звонка, во-вторых – в намеченное время, чтобы напомнить о себе и поработать с возражениями. Еще одним способом увеличения конверсии будет выборочное прослушивание телефонных звонков с последующим разбором ошибок.

3-й уровень воронки – выставление счета и заключение договора
На этом этапе важно контролировать поступление оплаты и при ее отсутствии выяснить, что останавливает клиента. Например, клиент может получить счет, но у него нет расчетного счета, а ехать в офис не хватает времени, и он может разместить заказ не у вас, а в компании, расположенной ближе к его дому. Выходом здесь будет введение оплат по QR-коду для дистанционных платежей или оплата при получении заказа.

4-й уровень воронки – сдача заказа
После отгрузки товара или получения услуги, важно понять доволен ли клиент.

На этом этапе вы сможете:

– Поблагодарить клиента за покупку.

– Провести обратную связь, чтобы понять:

а) что вашему покупателю не понравилось в процессе прохождения заказа и внести необходимые корректировки;

б) что понравилось в работе с вами – это позволит усилить ваше УТП.

– Попросить оставить отзыв.

– Дать скидку на следующий заказ, чтобы мотивировать на последующие продажи.

Воронка продаж – это гибкая система, в которой вы сами можете устанавливать количество этапов, например, можно добавить выезды на встречи, тест драйвы и т. д. Главное – постоянно держать все процессы на контроле, находить «узкие» места в конверсии и расширять их.

Надежда Голубцова
директор ООО «Политех»
сайт:  politech.ru
тел. +7 (4912) 50-35-50

Предыдущая статья Какие годовые отчеты нужно сдать по сотрудникам?
Следующая статья Перед заключением договора проверьте, а есть ли контрагент?

Полезные ссылки

  • Калькулятор по расчету страховых взносов
  • Бесплатная рассылка напоминаний для бизнеса
  • Узнай свой ИНН
  • Личный кабинет налогоплательщика
  • Узнай ОКТМО (для уплаты налога)
  • Калькулятор пени
  • Узнай реквизиты своей налоговой инспекции
  • Узнать ОКПО (письмо из статистики)
  • Узнай, назначена ли проверка
  • Он-лайн запись на прием в инспекцию
  • Информация о штафах ГИБДД
  • Проверь своего контрагента
  • Имущественные налоги: ставки и льготы
  • Заполнить платежное поручение на уплату налога
  • Уплата госпошлины
  • Бесплатная программа по формированию первичных документов

Вопросы и ответы

Вопросы и ответы

Вопрос: Как записаться на прием в налоговую инспекцию с помощью…

07.08.2019

Вопросы и ответы

Как можно подтвердить затраты на электронные авиабилеты? Согласно статье 167…

11.06.2019

Вам также может быть интересно

Как заставить «захотеть», или нематериальная мотивация сотрудников

Многие компании на современном рынке сталкиваются с «текучкой» кадров. Это связано с тем, что основное внимание уделяется материальной мотивации. Однако…

16.01.2023 читать 6 мин.

Скидка: давать или не давать?

Скидки – это сумма, на которую снижается отпускная цена товара или услуги. Исследования показывают, что скидки до 12% не мотивируют…

29.04.2022 читать 6 мин.

Как продавать в кризис?

В настоящее время кризис проверяет бизнес на прочность. Нет сомнений в том, что выживут самые сильные и перспективные, а у…

13.04.2022 читать 7 мин.

Завершаем продажу правильно

Любые деловые переговоры следует заканчивать продажей. Главной задачей менеджера должны быть не количество отправленных коммерческих предложений, рассчитанных заказов, совершенных звонков,…

15.03.2022 читать 6 мин.

© ООО «ПрофИнфо»
390000, Рязань, ул. Могэс, д. 30
Тел.: +7 (4912) 720-700

ПОДПИСКА

О ГАЗЕТЕ

КОНТАКТЫ

Разаработка сайта — m360.digital

© ООО «ПрофИнфо»
390000, Рязань, ул. Могэс, д. 30
Тел.: +7 (4912) 720-700

ПОДПИСКА

О ГАЗЕТЕ

КОНТАКТЫ

Разаработка сайта — m360.digital

Welcome Back!

Sign in to your account

Lost your password?