Практическая газета для предпринимателя
  • РУБРИКИ
    • Подписка
    • Тема номера
    • Вопросы и ответы
    • Имущество
    • Кассы
    • НДФЛ
    • Общая система налогообложения (ОСНО)
    • Патент (ПСН)
    • Публикации налоговых органов
    • Развитие бизнеса
    • Самозанятые
    • Сотрудники и налоги от заработной платы
    • Упрощенная система налогообложения (УСНО)
    • Финансы
    • Юридические советы
    • Прочее
    • Архив
  • ПОДПИСКА
  • О ГАЗЕТЕ
  • КОНТАКТЫ
Чтение: Завершаем продажу правильно
Практическая газета для предпринимателяПрактическая газета для предпринимателя
Aa
  • Подписка
  • Тема номера
  • Вопросы и ответы
  • Имущество
  • Кассы
  • НДФЛ
  • Общая система налогообложения (ОСНО)
  • Патент (ПСН)
  • Публикации налоговых органов
  • Развитие бизнеса
  • Самозанятые
  • Сотрудники и налоги от заработной платы
  • Упрощенная система налогообложения (УСНО)
  • Финансы
  • Юридические советы
  • Прочее
  • Архив
  • Подписка
  • О газете
  • Контакты
Развитие бизнеса

Завершаем продажу правильно

Опубликовано 15.03.2022
читать 6 мин.
Поделиться

Любые деловые переговоры следует заканчивать продажей. Главной задачей менеджера должны быть не количество отправленных коммерческих предложений, рассчитанных заказов, совершенных звонков, а количество завершенных сделок. Очень важно после первой консультации записать контакты потенциальных покупателей и сопровождать их на всем пути воронки продаж.

Еще один очень важный момент – не пытайтесь перепрыгнуть к закрытию сделки через три важных этапа:

  • Построены доверительные отношения.
  • До клиента донесены ценность и выгоды от предполагаемой покупки.
  • Установлены основные бизнес-процессы (сроки изготовления, способы доставки, методы выбора поставщика и прочее).

Право на подписание договора нужно заслужить!
Ну а если вы всё сделали правильно, то можно и к завершению продажи приступать. Приведу вам несколько действенных техник.

  1. Техника обратной связи

Данная техника позволяет подвести клиента к сделке и выяснить, всё ли его устраивает. Для этого после проведения презентации задаем вопрос: «Как вам наше предложение?». Если его что-то смущает, то работаем с возражениями и переходим к следующей технике – прямых вопросов.

  1. Техника прямых вопросов

Суть техники – призыв действию. Вопросы очень простые: «Выписываем счет?», «Оформляем заказ?», «Сообщите ваши реквизиты для выставления счета». Однако, несмотря на их банальность, менеджеры часто про них забывают и не переходят от презентации товаров к завершению сделки. Если клиент сомневается, выясняем, возможно, вы отработали не все возражения. Можно прямые вопросы использовать для продвижения клиента по воронке продаж и подталкивать к следующему этапу: «Давайте я запишу вас на тест-драйв», «Давайте я вышлю бесплатный сет образцов», «Давайте запишемся на бесплатный урок» и т.п. Эти действия не требуют от клиента денежных вложений и ему будет легче согласиться. Или вы просто спрашиваете «Какой наш следующий шаг?» и намечаете дальнейшее действие – встречу или звонок. Главное – не забыть в намеченный срок выполнить это действие.

  1. Техника «Назад в прошлое»

Способ подходит для работы с клиентами, которые уже несколько недель или месяцев не могут решиться на покупку. Смысл в том, чтобы показать, какие выгоды он мог бы получить, если бы согласился на покупку сразу. Например, если вы настраиваете контекстную рекламу, можете сказать: «Если бы три месяца назад мы подписали договор, то уже сегодня получали бы дополнительные заявки и зарабатывали деньги». Если есть возможность, посчитайте реальные потери: «Ваши потери составили минимум 100 потенциальных клиентов».

  1. Техника «Назад в будущее»

Техника похожа на предыдущую, только теперь мы рассказываем о будущих перспективах. Подходит в том числе для долгосрочного сотрудничества: «Сначала мы проведем налоговый аудит в вашей компании, затем устраним ошибки при ведении учета и отправке отчетов. После этого произведем оптимизацию налоговой отгрузки, что поможет вам в будущем добиться минимизации налоговых рисков». Вы рассказываете весь процесс сотрудничества с вашей компанией, делая акцент на выгодах, в результате чего у клиента повышается доверие к менеджеру как к специалисту и он охотнее идет на контакт.

  1. Техника «Продающие истории»

Смысл техники в том, чтобы рассказать историю, подчеркнув выгоды продукта. Это выглядит так: «Я понимаю ваши сомнения. У меня был клиент, который, как вы, закупал оборудование. Он думал полгода. Но когда посчитал упущенную прибыль, которая составила 2 миллиона рублей, то сразу подписал договор».

  1. Техника «Можно не успеть»

Вы можете стимулировать клиента на покупку используя следующие выражения: «акция действует до …», «распродажа остатков», «товара на складе осталось всего две коробки» и т.п. Лучше эту технику использовать в комбинации с другими.

  1. Небольшая уступка, скидка или подарок

Эту технику нужно применять, если клиент долго не может решиться на покупку и для него требуется дополнительный стимул.

Закрытие сделки может быть важно не только с текущими заявками, но и с теми покупателями, которые давно уже к вам не обращались. Для таких клиентов продажу можно замаскировать под опрос: «С какой вероятностью вы порекомендуете нашу компанию своим друзьям и знакомым? Что нужно изменить в нашей работе, чтобы вы поставили 10? Вы давно не обращались в нашу компанию, с чем это связано?» Таким образом, вы напоминаете клиенту о себе, выясняете мнение клиента о вашей компании и получаете возможность получить новый заказ.

Все перечисленные приемы будут работать только в комплексе с хорошей работой менеджера. Если вы будете долго рассчитывать заказы, не перезванивать клиенту вовремя, не отвечать на телефоны, то никакие техники уже не помогут. Самое важное в продажах – это удержание клиентов, поэтому стоит запомнить: инициатором продажи должны быть вы!

Надежда Голубцова
директор ООО «Политех»
сайт: politech.ru
тел.: +7 (4912) 50-35-50

Предыдущая статья Загрузка декларации 3-НДФЛ для отправки в налоговую инспекцию
Следующая статья Нужно ли платить налог при продаже и покупке недвижимости с детскими долями?

Полезные ссылки

  • Калькулятор по расчету страховых взносов
  • Бесплатная рассылка напоминаний для бизнеса
  • Узнай свой ИНН
  • Личный кабинет налогоплательщика
  • Узнай ОКТМО (для уплаты налога)
  • Калькулятор пени
  • Узнай реквизиты своей налоговой инспекции
  • Узнать ОКПО (письмо из статистики)
  • Узнай, назначена ли проверка
  • Он-лайн запись на прием в инспекцию
  • Информация о штафах ГИБДД
  • Проверь своего контрагента
  • Имущественные налоги: ставки и льготы
  • Заполнить платежное поручение на уплату налога
  • Уплата госпошлины
  • Бесплатная программа по формированию первичных документов

Вопросы и ответы

Вопросы и ответы

Вопрос: Как записаться на прием в налоговую инспекцию с помощью…

07.08.2019

Вопросы и ответы

Как можно подтвердить затраты на электронные авиабилеты? Согласно статье 167…

11.06.2019

Вам также может быть интересно

Как заставить «захотеть», или нематериальная мотивация сотрудников

Многие компании на современном рынке сталкиваются с «текучкой» кадров. Это связано с тем, что основное внимание уделяется материальной мотивации. Однако…

16.01.2023 читать 6 мин.

Скидка: давать или не давать?

Скидки – это сумма, на которую снижается отпускная цена товара или услуги. Исследования показывают, что скидки до 12% не мотивируют…

29.04.2022 читать 6 мин.

Как продавать в кризис?

В настоящее время кризис проверяет бизнес на прочность. Нет сомнений в том, что выживут самые сильные и перспективные, а у…

13.04.2022 читать 7 мин.

Воронка продаж

Воронка продаж – это путь, который шаг за шагом проходит клиент с момента первого контакта с товаром или услугой до…

01.03.2022 читать 6 мин.

© ООО «ПрофИнфо»
390000, Рязань, ул. Могэс, д. 30
Тел.: +7 (4912) 720-700

ПОДПИСКА

О ГАЗЕТЕ

КОНТАКТЫ

Разаработка сайта — m360.digital

© ООО «ПрофИнфо»
390000, Рязань, ул. Могэс, д. 30
Тел.: +7 (4912) 720-700

ПОДПИСКА

О ГАЗЕТЕ

КОНТАКТЫ

Разаработка сайта — m360.digital

Welcome Back!

Sign in to your account

Lost your password?