Любые деловые переговоры следует заканчивать продажей. Главной задачей менеджера должны быть не количество отправленных коммерческих предложений, рассчитанных заказов, совершенных звонков, а количество завершенных сделок. Очень важно после первой консультации записать контакты потенциальных покупателей и сопровождать их на всем пути воронки продаж.
Еще один очень важный момент – не пытайтесь перепрыгнуть к закрытию сделки через три важных этапа:
- Построены доверительные отношения.
- До клиента донесены ценность и выгоды от предполагаемой покупки.
- Установлены основные бизнес-процессы (сроки изготовления, способы доставки, методы выбора поставщика и прочее).
Право на подписание договора нужно заслужить!
Ну а если вы всё сделали правильно, то можно и к завершению продажи приступать. Приведу вам несколько действенных техник.
- Техника обратной связи
Данная техника позволяет подвести клиента к сделке и выяснить, всё ли его устраивает. Для этого после проведения презентации задаем вопрос: «Как вам наше предложение?». Если его что-то смущает, то работаем с возражениями и переходим к следующей технике – прямых вопросов.
- Техника прямых вопросов
Суть техники – призыв действию. Вопросы очень простые: «Выписываем счет?», «Оформляем заказ?», «Сообщите ваши реквизиты для выставления счета». Однако, несмотря на их банальность, менеджеры часто про них забывают и не переходят от презентации товаров к завершению сделки. Если клиент сомневается, выясняем, возможно, вы отработали не все возражения. Можно прямые вопросы использовать для продвижения клиента по воронке продаж и подталкивать к следующему этапу: «Давайте я запишу вас на тест-драйв», «Давайте я вышлю бесплатный сет образцов», «Давайте запишемся на бесплатный урок» и т.п. Эти действия не требуют от клиента денежных вложений и ему будет легче согласиться. Или вы просто спрашиваете «Какой наш следующий шаг?» и намечаете дальнейшее действие – встречу или звонок. Главное – не забыть в намеченный срок выполнить это действие.
- Техника «Назад в прошлое»
Способ подходит для работы с клиентами, которые уже несколько недель или месяцев не могут решиться на покупку. Смысл в том, чтобы показать, какие выгоды он мог бы получить, если бы согласился на покупку сразу. Например, если вы настраиваете контекстную рекламу, можете сказать: «Если бы три месяца назад мы подписали договор, то уже сегодня получали бы дополнительные заявки и зарабатывали деньги». Если есть возможность, посчитайте реальные потери: «Ваши потери составили минимум 100 потенциальных клиентов».
- Техника «Назад в будущее»
Техника похожа на предыдущую, только теперь мы рассказываем о будущих перспективах. Подходит в том числе для долгосрочного сотрудничества: «Сначала мы проведем налоговый аудит в вашей компании, затем устраним ошибки при ведении учета и отправке отчетов. После этого произведем оптимизацию налоговой отгрузки, что поможет вам в будущем добиться минимизации налоговых рисков». Вы рассказываете весь процесс сотрудничества с вашей компанией, делая акцент на выгодах, в результате чего у клиента повышается доверие к менеджеру как к специалисту и он охотнее идет на контакт.
- Техника «Продающие истории»
Смысл техники в том, чтобы рассказать историю, подчеркнув выгоды продукта. Это выглядит так: «Я понимаю ваши сомнения. У меня был клиент, который, как вы, закупал оборудование. Он думал полгода. Но когда посчитал упущенную прибыль, которая составила 2 миллиона рублей, то сразу подписал договор».
- Техника «Можно не успеть»
Вы можете стимулировать клиента на покупку используя следующие выражения: «акция действует до …», «распродажа остатков», «товара на складе осталось всего две коробки» и т.п. Лучше эту технику использовать в комбинации с другими.
- Небольшая уступка, скидка или подарок
Эту технику нужно применять, если клиент долго не может решиться на покупку и для него требуется дополнительный стимул.
Закрытие сделки может быть важно не только с текущими заявками, но и с теми покупателями, которые давно уже к вам не обращались. Для таких клиентов продажу можно замаскировать под опрос: «С какой вероятностью вы порекомендуете нашу компанию своим друзьям и знакомым? Что нужно изменить в нашей работе, чтобы вы поставили 10? Вы давно не обращались в нашу компанию, с чем это связано?» Таким образом, вы напоминаете клиенту о себе, выясняете мнение клиента о вашей компании и получаете возможность получить новый заказ.
Все перечисленные приемы будут работать только в комплексе с хорошей работой менеджера. Если вы будете долго рассчитывать заказы, не перезванивать клиенту вовремя, не отвечать на телефоны, то никакие техники уже не помогут. Самое важное в продажах – это удержание клиентов, поэтому стоит запомнить: инициатором продажи должны быть вы!
Надежда Голубцова
директор ООО «Политех»
сайт: politech.ru
тел.: +7 (4912) 50-35-50
