У меня как у владельца магазина сантехники тоже есть крупные конкуренты – «Леруа Мерлен» и все те же маркетплейсы. Иногда смотришь на них и руки опускаются – они и низкие цены предлагают, и товары на дом на следующий день доставляют, и вообще у всех на слуху. Но если бы конкурировать с ними было невозможно, то маленькие бизнесы бы не существовали, а они все-таки есть!
Мне очень интересна тема соперничества с крупными сетями, периодически я изучаю ее, беру на заметку и пробую разные стратегии. Вот какие основные моменты я выделил.
Найти свою нишу и не пытаться конкурировать с «крупняком» в том, что вы все равно не способны предложить
Чем обычно подкупают крупные сети? Низкими ценами и большим количеством розничных точек. А владельцы маленького магазина не могут договориться с поставщиком и закупить огромную партию товаров со скидкой, и уж тем более не могут открыть 10 точек по всему городу. Но на самом деле им это и не надо – они должны быть хороши в другом.
Например, почему так популярны пивные магазины, которые сейчас открывают чуть ли не в каждом жилом доме в спальных районах? Они предлагают редкое крафтовое пиво, которое не купишь в обычном супермаркете. В итоге многие люди, конечно, идут в «Пятерочку» за продуктами, но также потом заходят в ближайшую «разливайку» за любимым лагером или сидром.
Аналогично и с другими магазинами: книжные могут начать специализироваться на комиксах, спортивные – на аксессуарах для походов, рыбалки или женского фитнеса, продуктовые – на хороших овощах и фруктах или домашних сырах. Главное – найти свою нишу и выйти на клиентов, которым эта ниша интересна.
Проанализировать ассортимент, чтобы снизить цены и предложить клиентам то, чего нет у конкурентов
Конечно, маленьким магазинам трудно конкурировать с крупными в плане цен, но это не значит, что на это надо забить и повесить на всё огромные ценники. Важно снижать закупочные цены. Ведь у владельцев малого бизнеса очень много расходов – аренда, налоги, зарплата сотрудников сжирает прибыль, и в итоге многие работают в ноль и даже себе в убыток.
Такого нельзя допускать. Особенно сейчас, когда товары многих европейских брендов стало гораздо дороже возить в Россию. Поэтому важно искать альтернативных поставщиков, которые предлагают более низкую закупочную цену и при этом не хуже по качеству. Тут стоит обратить внимание на Китай, Турцию, и, конечно, российские бренды.
Вообще молодые российские бренды – недооцененное золото. Сейчас появилось много хороших отечественных производителей самых разных товаров – от продуктов питания и алкоголя до одежды, косметики, мебели и сантехники. Многие из них появились совсем недавно и продаются только в социальных сетях. Так что если вы начнете продавать их в розницу, в плюсе будут все: производитель выйдет на новую площадку сбыта, а вы разнообразите ассортимент, привлечете новую аудиторию и будете продавать то, чего, возможно, нет у конкурентов.
Найти партнеров среди тех, кто не является вашими конкурентами, и рекламировать друг друга
Например, друг друга могут рекламировать шиномонтаж и мойка, пивная и бургерная, магазин молочки и магазин мяса, студия маникюра и парикмахерская. В общем, что-то, что обычно «идет в комплекте» к вашим товарам и услугам, но не продается у вас. В идеале это должен быть такой же малый бизнес по соседству или в одном районе с вашим. Можно устраивать совместные активности, предлагать клиентам своего магазина скидки на товары партнера, а он будет давать скидки на ваши.
Предлагать клиентам самые разные способы оплаты – так же, как и крупные конкуренты
СБП, платежи по QR-коду, рассрочки и POS-кредиты – способов оплаты сейчас намного больше, чем просто наличные и карты. И предлагать их нужно все, чтобы случайно не упустить клиента. Ведь всем людям удобно платить по разному. Кто-то забыл дома карту и хочет перевести деньги за товар через мобильное приложение, а у кого-то прямо сейчас на счету нет достаточной суммы и поэтому он хочет оформить рассрочку.
Не беря в расчет нужды этих клиентов, вы их просто теряете. Человек мог бы купить товар в рассрочку у вас, но в итоге пойдет на OZON, потому что там рассрочка есть, а у вас нет.
Выстроить теплые отношения с каждым клиентом
Крупные компании не могут позволить себе ту роскошь, которая доступна для владельцев малого бизнеса – ежедневно лично общаться с клиентами и строить с ними теплые отношения. Конечно, если кафе подает испорченную еду, а магазин – дорогие и некачественные товары, его не спасет даже самый душевный владелец. Но если клиента устраивает ваш сервис, и при этом у вас с ним хорошие отношения, он скорее выберет вас, чем безликий маркетплейс. Ведь так приятно зайти в любимый магазин у дома и переброситься парой слов с веселым дружелюбным продавцом.
В общем, надо помнить постоянных клиентов по именам (просто в голове это не удержишь – обязательно вести CRM), приветливо и дружелюбно общаться, проявлять чуткость и видеть, когда клиент расположен к небольшому разговору «о погоде», когда нуждается в консультации, а когда хочет, чтобы от него отстали. Ведь чрезмерная навязчивость продавцов тоже зачастую отпугивает. И не забываем про скидки, бонусы, программы лояльности.
Советам этим надо и учить продавцов, если они есть, и следовать им самому. Очень полезно, чтобы владелец малого бизнеса видел работу своего предприятия изнутри и сам общался с клиентами. Это, во-первых, поможет не отрываться от реальности и знать, что вообще происходит в компании, а во-вторых, важно не только для установления дружеских отношений с клиентами, но и для контроля всех процессов в целом.
Блог AlexCo на klerk.ru
