Экспорт в страны Персидского залива рассматриваются экспортерами зачастую в последнюю очередь. И виной тому стереотипы, сложившиеся в нашем мышлении по отношению к этой части света. Однако задайте себе вопросы: а правда ли всё то, о чем я думаю? Не придумал ли я себе это сам? Может быть, мне это навязали? Подумайте, какие стереотипы есть по отношению к России у арабов. Правда ли это? Тогда вы поймете, что к реальности это не имеет никакого отношения.
Рассказываю свой пример о стереотипах. Однажды на отдыхе я подружилась с людьми из другой страны и во время беседы, они задали мне вопрос: «А правда, что у вас в России у каждого есть ручной медведь?» «Что? – подумала я.– Откуда они взяли такую глупость?» Потом я решила, что неплохо бы было над ними подшутить и сказала, что это истинная правда – и они поверили! Вот так и рождаются стереотипы и убеждения по поводу того, чего вы на 100% не знаете. Поэтому в своей работе я всегда придерживаюсь только фактов и верю в первую очередь своим глазам. А на Ближнем Востоке я была много раз и не в туристической его части, а в обычных городах. Летала я туда по бизнесу, поэтому общалась именно с людьми дела. Первая поездка была в Ирак, а точнее в Курдскую его часть. Вы даже не представляете, как люди в России реагировали, когда узнавали, что я лечу в Ирак на открытие завода в качестве гостя и партнера по бизнесу. Что у людей был шок – мягко сказано. Мне говорили, что меня там продадут в рабство, что я попаду к террористам в запрещенную группировку. Всё это меня не останавливало, а наоборот, подстрекало показать людям другой Ближний Восток, не такой, который нам показывают по телевизору. И мне это удалось.
Со странами Ближнего Востока я работаю уже более пяти лет и вот какие главные особенности взаимодействия я для себя выделила.
Семья, честь и религия – вот три главных постулата, которых придерживается всё без исключения население Ближнего Востока. Поэтому начинать переговоры лучше всего с дружеского знакомства. Не нужно сразу, в лоб переходить к продажам. Сначала необходимо расположить к себе собеседника, поинтересоваться о здоровье его родных, рассказать немного о своей семье, тем самым дав ему понять, что у вас схожие ценности. Скорее всего, после первого знакомства сделка не состоится, но если вы периодически будете встречаться, к примеру, на выставках, вас будут видеть, знать, вы будете поздравлять ваших потенциальных партнеров со всеми их национальными праздниками, то есть очень большая вероятность того, что вы станете работать. А самое главное – это сотрудничество на 100% будет долгосрочным.
Нужно помнить, что честь превыше всего, она намного важнее богатства. Оскорбления воспринимаются очень серьезно и не забываются никогда.
Значимая часть жизни для любого араба – религия, будь то мусульманин, христианин или иудей. Отражение этих ценностей присутствует во всех сферах жизни, в том числе и бизнесе.
Личное общение очень важно. Все решения принимаются при личных встречах. Поэтому не удивляйтесь, если после выставки вы отправили сотню коммерческих предложений, но вам не поступило ни одного заказа, хотя на стенде вы думали, что всё получится, ведь ваш потенциальный партнер проявлял сильный интерес к продукции.
Однажды к нам в «ЭсТи-Групп» обратился директор одного из производств с просьбой помочь понять, что же не так они делают, взаимодействуя с Ближним Востоком. Суть была следующая: они съездили на выставку Gulfood в Дубаи, познакомились со множеством заинтересованных потенциальных партнеров и договорились, что по возвращении отправят всем потенциальным партнерам коммерческое предложение и образцы продукции, которые тем понравились. Главное, что цена у них была очень конкурентная и условия по оплате они предлагали 30% на 70%, что тоже очень даже хорошо. Но почему-то ничего не получалось, контрактов не было. А все потому, что делали они все эти действия дистанционно.
На Востоке приоритет многолетнего сотрудничества всегда важнее привлекательной цены или превосходящих характеристик продукции. К выбору партнера подходят очень серьезно. Наберитесь терпения – к вам будут долго присматриваться. И это опять связано с понятием чести – репутация превыше всего.
Если вас выбрали в качестве партнера, то знайте, что вам доверяют, поэтому не удивляйтесь, когда решение подтверждают устно или закрепляют всего лишь распиской. На Востоке понятие «договор» да еще и с круглой печатью воспринимается чем-то диким. Поэтому мы в своей работе всё делаем за партнеров и просим их подписать договор с нами, объясняя, что это нужно для нашей таможни. Как правило, они его даже не читают, потому что устно с вами уже всё обсудили и договорились.
Помните про эти особенности и легкого вам экспорта.
Алена Тавинцева
генеральный директор консалтинговой компании по организации экспорта (ВЭД) EST-Group
сайт: www.proexportrus.com
телефон: 8-880-551-85-82
(звонок по России бесплатный)
