Поговорим о трех простых способах увеличения прибыли в вашем бизнесе. И совсем не важно, какой это бизнес — розничный магазин, оптовая база или салон-парикмахерская. Эти способы не являются секретом, они безумно просты, но, к сожалению, очень редко кто действительно умеет их применять и применяет.
АпСелл (UpSell) —
Предложение купить
более дорогой товар
Пример 1 (предложение \»в лоб\»):
Клиент просит ему продать определенный товар, на что вы отвечаете ему \»Отличный выбор, но я бы на вашем месте взял бы не это, а вот это (предлагая более дорогой товар). Согласен, что стоит это немного дороже, но зато вы получаете ряд неоспоримых преимуществ\» (перечисляете преимущества, которые клиент получит: дизайн, долговечность, легкость, простота и т.д. тем самым повышая ценность данного товара в глазах покупателя).
Пример 2 (принятие решения за клиента):
Клиент в кафе заказывает чашку кофе, официант утвердительно спрашивает: \»Большую?\» Не \»большую, среднюю или маленькую?\» А именно \»большую?\», то есть как бы не давая выбора. Большая часть клиентов согласится на большую чашку, хотя до этого хотели маленькую, либо вообще не думали о размере чашки. И вы получаете больше прибыли от продажи более дорогой версии одного и того же продукта.
КроссСелл (CrossSell) —
Допродажа
сопутствующих товаров
Примеры:
1. Цветы — красивая пленка, зелень, открытка, доставка.
2. Моторное масло — фильтры (масляный, воздушный), свечи зажигания, ремень ГРМ и т.д.
3. Ноутбук — мышка, колонки, программное обеспечение, HDMI-кабель, и т.д.
Вы получаете дополнительную прибыль с продажи товаров, которые клиент вообще не собирался приобретать.
ДаунСелл (DownSell) —
Продажа чего-то более дешевого,
но с более высокой маржой
Пример:
Пришел человек за цветами и говорит: \»У меня сто рублей, мне нужны вот эти десять роз по акции\». Купить что-то более дорого отказывается, дополнительно взять и украсить эти розы тоже не хватает денег. В этом случае можно посоветовать взять не эти розы (на которых магазин ничего не зарабатывает, потому что это, как правило, акционный товар для привлечения клиентов), а например, фиалку в корзинке. Себестоимость ее в разы меньше, стоит она на 30 рублей дешевле, но живых денег с этой продажи вы получите больше. В итоге все остались в плюсе: клиент рад, что сэкономил и приобрел что-то более интересное, а вы получили больше прибыли.
Такие вот три простых способа повышения прибыли. Есть только одно условие, при котором каждый из этих методов будет работать — ИХ НУЖНО ПРИМЕНЯТЬ! И применять эти простые методы нужно не раз от разу, а комплексно и постоянно. Поэтому если вы сами занимаетесь продажами — применяйте. Если у вас продажами занимаются менеджеры по продажам или продавцы — заставьте их применять эти методы. Постоянно! С каждым клиентом! Каждый метод! Конечно же, это не панацея. Это одна из простых ступенек, которая приведет ваш бизнес к новым высотам.
Компания
\»Системный Бизнес Консалтинг\».
Ваш проводник в область
высоких продаж.
Ваш бизнес-консультант
Денис Анатольевич Меженин,
тел. +7 (983) 302-43-11,
+7 (951) 388-92-40
