Продать квартиру без посредников? Ха! Нет ничего проще! Сделал фото, написал текст а-ля «Ярмарка», показал покупателю свое богатство и быстренько получил деньги.
Заманчиво… А откуда же тогда все эти агенты? Зачем люди пользуются их услугами и платят комиссию от 50 000 рублей до бесконечности?
Давайте разберем 10 самых основных моментов (это, конечно, далеко не полное количество пунктов в пользу того, чтобы прибегнуть к помощи профессионалов), в которых у вас могут возникнуть сложности при оформлении сделки по продаже собственной квартиры.
1. Фото
Чтобы ваша квартира приглянулась потенциальным покупателям, стоит обзавестись телефоном с хорошей камерой. Необходимо научиться брать нужный угол и высоту для максимально наглядного эффекта. Работать с имеющимся освещением. Понимать ряд тонкостей и нюансов, например таких: горизонтальная ориентация фото, правильный порядок фотоэкспозиции, наличие минимально достаточного количества необходимых ракурсов и деталей.
2. Описание
Еще буквально вчера был тренд на максимально полное, виртуозно составленное словесное описание. Приветствовались превосходная степень, большое количество прилагательных, подробное описание района, инфраструктуры и всех нюансов, вплоть до ориентации по сторонам света. Сейчас потенциальные покупатели и профессионалы не готовы тратить время на чтение длинных текстов. Поэтому описываем четко, лаконично и просто. Выделяя акцентами и цифрами преимущества объекта. Так что навыки копирайтера при продаже квартиры точно потребуются.
3. Правильное определение стартовой цены. Навыки анализа
Прежде чем устанавливать цену, профессионалы изучают прямых конкурентов (по местоположению, комнатности, площади и пр), объем спроса и предложения, среднюю длительность размещенных объявлений. А также учитывают платежеспособность населения, ставки ипотеки, геополитические и многие другие факторы. А все ли из этих понятий хорошо знакомы вам? И насколько хорошо вы можете взвесить влияние каждого из факторов при определении цены? Оставим вопрос открытым…
4. Выбор целевой аудитории, размещение на самых эффективных досках объявлений и постоянный мониторинг ключевых показателей эффективности рекламы
Для этого нужно понимание цикла и воронки продаж. Без ориентации в данных вопросах чаще всего среди причин отсутствия клиентов дилетанты называют низкую активность на рынке. Маркетинг.
5. Оперативность реагирования на отклики
Возможность непрерывного контакта с потенциальным клиентом 24/7, наличие оповещений о запросах в чатах. 100% прозрачность трафика. Для риелтора это – основная работа. А для всех остальных – вопрос второго и более низкого приоритета. Не так ли?
6. Навыки эффективной коммуникации
Мы все имеем право на плохое настроение. Все, но только НЕ профессиональный риелтор. Наше лицо – это то, как мы отвечаем по телефону. Это наша выдержка. Умение достойно парировать и не реагировать на хамские выпады. Мы должны уметь слышать клиента и говорить с ним на одном языке. Улавливать тембр и настроение. Мы должны понимать и равно четко объясняться на немецком и суахили. Иногда – владеть языком жестов. Для того чтобы максимально быстро достичь наилучшего результата. Хороший риелтор – гроссмейстер в коммуникации. Его ничто и никто не сможет вывести из себя.
7. Юридическая техника
Если вы уже совершали в жизни продажу или покупку квартиры, это еще не значит, что у вас есть опыт в сопровождении сделок. Завышение и занижение, аванс и задаток, расписка и поручение, Росреестр и кадастр, 380-я и 429-я статьи Гражданского кодекса, ипотека в силу договора и прочее, прочее, прочее… Все просто, если смотреть со стороны. Все сложно, если коснуться.
8. Финансовая поддержка сделки
А как быть, если квартира покупателю нравится, но денег ему не хватает? Знакомый вопрос? И сразу еще один: если покупатель, у которого не хватает денег, пойдет самостоятельно одобрять кредит, какова вероятность, что он вернется к вам? Да-да, мы думаем об одном и том же. 50/50. А вот риелтор не отпустит такого клиента в свободное плавание, а организует процесс от и до, все время держа всех участников сделки за руку. И тут вероятность положительного решения вопроса равна среднему проценту одобрения ипотеки, а именно 93%. Согласитесь, есть разница?
9. Медиация
Мы живем в мире перманентного стресса. Ежедневно мы получаем сотни гигабайт информации, и отфильтровать ее можно не всегда. Представим себе ситуацию: уже после нахождения покупателя он из внешних источников узнает что-то, что, по его мнению, не совместимо с успешным завершением сделки. Или продавец на фоне растущих цен решает, что продешевил. Как быть в такой ситуации? Правильно, снова решить проблему может риелтор. Грамотная, четкая расстановка приоритетов, обозначение рисков и последствий всех вариантов развития событий – вот наша задача при разногласиях. По статистике, сделки, где присутствует хотя бы один профессиональный участник, разваливаются на 30% реже, чем сделки без посредников. Там, где с обеих сторон присутствуют профессиональные риелторы, вероятность развала сделки стремится к нулю. Ключевое слово здесь – «профессиональные».
10. Психология
Уметь слышать, принять и разделить тревогу своего клиента, осознанно вести диалог, держать дистанцию и сближаться, расставить все по полочкам, дать ощущение защиты и заботы. И все это в режиме нон-стоп.
А теперь скажите честно самим себе: если вы найдете специалиста, который обладает всеми из перечисленных выше навыков, вы по-прежнему предпочтете сэкономить на комиссии? Если ваш ответ «нет», мы с удовольствием проконсультируем вас по любым вопросам, связанным с недвижимостью. Совершенно бесплатно, быстро и четко.
Ольга Котова
директор компании
ООО «Рязань-Этажи»
o.s. kotova@delo62.ru
+7 (910) 507-12-39
