В настоящее время кризис проверяет бизнес на прочность. Нет сомнений в том, что выживут самые сильные и перспективные, а у лучших руководителей появится возможность продемонстрировать свой профессионализм.
Кризис – это время использовать новые стратегии, развиваться и непрерывно совершенствоваться, чтобы стать лучшими. Рассмотрим способы сохранения или увеличения продаж с нескольких сторон.
1. Клиенты
Пересмотрите работу с вашими клиентами с помощью АВС-анализа. АВС-анализ базируется на принципе Парето, который означает, что 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий лишь 20% результата. То есть 20% клиентов дают вам 80% прибыли, а остальные 80% всего лишь 20% прибыли. Обычно, теряясь в «текучке», менеджеры по продажам не уделяют должного внимания ключевым клиентам, что может привести к их потере и уходу к конкурентам, а это значительно отразится на общем финансовом результате. Подумайте над тем, чтобы разделить потоки и специализировать менеджеров по работе с клиентами АВС и отдельно по новым входящим запросам. Продажи постоянным клиентам делать легче, поэтому в кризис особенно рекомендую в первую очередь обратить внимание на существующую клиентскую базу. Разработайте новую систему лояльности. Причем в ее основе не обязательно должны лежать только скидки, это могут быть дополнительные ценности в виде бесплатной доставки, увеличенного срока гарантии и т.д. Подумайте, что можно предложить вашим клиентам дополнительно к тому ассортименту, что они у вас приобретают, придумайте бонус за комплексный заказ, сформируйте наборы.
Например, если клиенты заказывают у нас сувенирную продукцию, мы предлагаем дополнить заказ брендированной упаковкой или пакетами с логотипом. Если говорить о новых запросах, посадите на их обработку самого сильного сотрудника. Не отпускайте клиента просто рассчитав стоимость, выясните, что у него за бизнес, какие проблемы ему нужно решить, в какой бюджет уложиться, запишите контактные данные и договоритесь о времени обратной связи. Это такие простые действия, которые, к сожалению, делают очень немногие, а они значительно увеличивают конверсию продаж.
2. Продукты
АВС-анализ можно использовать также для ранжирования ассортимента, поставщиков, складских запасов. Анализируйте и избавляйтесь от узких мест, убыточных клиентов, нерентабельных продуктов. Делайте акцент на продуктах, приносящих вам максимальную прибыль. Для вас именно эти продукты являются «антикризисными». Сформируйте конкурентные преимущества и экономические выгоды от использования данных товаров. Ведите партизанский маркетинг – малобюджетные способы рекламы и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать свой товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег. Партизанский маркетинг непременно связан с креативом, а когда его проявлять, как не в кризис. Кстати, один из первых примеров партизанского маркетинга в России – довольно-таки спорная с точки зрения морали рекламная кампания Николая Шустова. В начале ХХ века он выпустил партию коньяка и нанял студентов, чтобы те в питейных заведениях требовали именно «шустовский коньяк». Если в меню его не было, дело заканчивалось скандалом. Именно благодаря им завсегдатаи этих заведений узнали о появлении нового «популярного» напитка.
Привлекайте внимание к своему бренду, повышайте узнаваемость, экспериментируйте!
Обязательно прочитайте книгу Д. Левинсона «Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах».
Учитесь у лучших – посмотрите на лидеров вашей отрасли, за счет чего они вырвались вперед, какие способы продвижения использовали, с какими клиентами работали.
3. Задолженность
Нестабильный курс доллара, сложная геополитическая обстановка, «скачущий» рост цен на материалы, санкции, нарушение логистических цепочек – все это дает вам аргументы для перевода 100% клиентов на предоплату. Сделайте на счете комментарий «счет действителен в течение 1-го или 2-х дней». Это будет стимулировать к более быстрой оплате, а вы сможете закупить материалы по текущему курсу у ваших поставщиков.
4. CRM-система
Фиксируйте все входящие заявки, собирайте контактную информацию, анализируйте работу менеджеров, процент состоявшихся заказов, причины отказов. Если есть сложности с покупкой автоматизированной системы, настройте ее в программе Excel. В период кризиса руководителю особенно важно погружаться в разные виды анализа, чтобы найти то самое «слабое звено». Представьте, что ваша фирма – это инструмент, а вы профессиональный настройщик и ваша задача – проверять, прослушивать, выявлять и устранять дефекты, мешающие нормальной работе.
5. Обучение
Очень важно обучать менеджеров по продажам разным техникам. Однако, оплачивая дорогие курсы по работе с возражениями, завершению сделок и т. д., мы забываем о самом главном – нашем продукте. Начните с экзамена, проверьте, насколько менеджер знает ассортимент продукции, ее сильные стороны и выгоды для клиента, чем она отличается от товаров конкурентов, какие в настоящее время в компании есть акции и чем можно заказ докомплектовать. Например, у нас есть «Книга продаж», в которой описаны разные виды продукции, ее характеристики, вопросы, которые нужно задать клиенту, сопутствующие товары. Такая книга – весьма полезный инструмент, который будет подсказкой как для существующих, так и для новых сотрудников отдела продаж. Отлично зная продукт, менеджеру будет легче работать с возражениями, а почувствовав контроль за своей работой, он будет стремиться следовать стандартам.
В любом случае волшебной таблетки не существует, каждый сам выбирает, по какому пути двигаться. Главное – не опускать руки и идти вперед с высоко поднятой головой!
Надежда Голубцова
директор ООО «Политех»
сайт: politech.ru
тел. +7 (4912) 50-35-50
