Экспорт российских продовольственных товаров в страны Ближнего Востока. Как начать поставки
«Восток – дело тонкое!» – это выражение из фильма «Белое солнце пустыни» великолепно отражает нюансы восточной психологии, которые необходимо учитывать при ведении дел, переговоров и вообще жизни в восточных странах.
Поэтому для организации экспорта в страны Ближнего Востока необходимо понимать менталитет, культурные особенности и обычаи каждой страны, а также правила ввоза на территорию государств Персидского залива.
Три важных шага для выхода на ближневосточные рынки
- Личное знакомство
Чтобы обеспечить себе регулярные поставки на Ближний Восток, необходимо личное знакомство с потенциальными партнерами. В странах Персидского залива бизнес строится иначе, нежели в России. Для того чтобы получить контракт, необходимо для начала поговорить с глазу на глаз с потенциальным партнером, рассказать о своей жизни, о своей семье, найти точки соприкосновения и общие интересы, и только потом перейти непосредственно к бизнесу и вашему продукту. У многих возникает вопрос: а как же мы будем общаться с потенциальными покупателями, не зная языка? Для начала выучите хотя бы приветствие на местном языке – это сразу расположит к вам партнера. Далее общайтесь через переводчика. Лучше на местном языке, а не на английском.
- Упаковка
Она должна быть яркой и красивой. В местных супермаркетах вы не найдете продуктов в простой, невзрачной упаковке. Все выглядит стильно и красиво. Даже продукты с маркировкой «Эко», обернутые в экологичную крафт-бумагу, все равно сопровождаются яркой наклейкой, привлекающей внимание. Также крайне важен перевод. Очень большой ошибкой будет, если вы найдете канал сбыта, договоритесь о поставках, но не адаптируете свою упаковку для населения. Ваш продукт просто-напросто не будут покупать, какой бы качественный и хороший он ни был. Но вы ведь не хотите один раз продать и забыть? Вам ведь важна регулярность поставок? Но пугает большое вложение средств в изготовление новой упаковки и отсутствие уверенности в рынке? Если это так, то я вам советую начать хотя бы с английского языка. Для прохождения таможенных процедур в стране ввоза он вам будет в любом случае необходим, в какую бы страну вы ни экспортировали. А дополнительно к английскому языку советую наклеить стикеры на продукцию на местном языке с переводом состава. Еще очень важный момент – фасовка. Если вы продаете рис, например, то традиционная российская фасовка – от 800 г до 1 кг – вам не подойдет. На Ближнем Востоке минимальная фасовка на эту крупу, которая будет продаваться, составит 3 кг и выше. Поэтому прежде чем предлагать свой продукт, изучите рынок и предпочтения потенциальных покупателей.
- Срок годности
Для того чтобы вы смогли продавать свой продукт на полках ближневосточных супермаркетов, вам необходимо понимать, что срок годности вашего товара должен быть не менее 6 месяцев, а в идеале – от 9 месяцев и выше. Ведь ваш потенциальный покупатель понимает, что это новый товар, который сначала надо довезти, растаможить, выставить на полки и еще успеть продать до окончания срока годности. Впоследствии, когда ваша продукция уже будет продаваться на местном рынке, вы сможете предложить товары и с более маленьким сроком годности, ведь к тому времени логистический и сбытовой каналы уже будут налажены.
Важно указать на упаковке дату производства и дату окончания срока годности.
Случай из моей практики: мы помогали экспортировать кондитерские изделия одного российского производителя в Ирак. Перед тем, как все оформить на экспорт, мы составили список требований принимающей стороны, чтобы не только на территории РФ всё было правильно, но и в Ираке не было проблем с провозом. Продавец проигнорировал наши рекомендации и не стал менять свою систему и печатать срок производства и окончание срока годности, а, может быть, упаковщики решили схалтурить, подумав, что это не важно. В итоге – серьезная проблема на границе в Ираке. Товар не хотели пропускать. Покупатель больше не стал работать с этим производителем, мы нашли для него другого.
Вывод: если вы обратились к экспертам, всегда следуйте их рекомендациям. Они помогут вам не только сэкономить средства, но и избежать подводных камней, о которых вы даже и не догадывались.
Удачного вам экспорта!
Алена Тавинцева
генеральный директор консалтинговой компании по организации экспорта (ВЭД) EST-Group
сайт: www.proexportrus.com
телефон: 8-880-551-85-82
(звонок по России бесплатный)
